We kunnen ze zo voor de geest halen: mensen die beginnen te stampvoeten als ze hun zin niet krijgen. Of die steeds harder gaan praten en daarbij rood aanlopen. Heel menselijk is het eigenlijk, maar het helpt zelden. Wil je dat je eigenwijze puber eens wat eerder zijn bed in krijgen? Of wil je dat je partner wat vaker klusjes in het huishouden doet? Je baas beïnvloeden dat jij die felbegeerde klus krijgt? Om ze zover te krijgen heb je een slimme strategie nodig. Het liefst een strategie die ze zover krijgt zonder dat ze helemaal door hebben wat jij hebt bekokstoofd. Maar hoe doe je dat? Zo verstandig zijn we niet!
Je moet niet te snel er vanuit gaan dat je met argumenten iemand kunt overtuigen. In veel gevallen spelen die namelijk nauwelijks een rol. Klinkt misschien tegennatuurlijk, maar we overschatten de overtuigingskracht van logica, feiten en argumenten enorm. Veel meer impact hebben emoties, onbewuste associaties en overtuigingen die niet altijd even steekhoudend zijn. Dat kleuters en pubers niet altijd even redelijk zijn, dat weten we maar al te goed. Maar dat volwassenen net zo goed grotendeels geleid worden door hun onderbuik en vooroordelen, dat vergeten we net iets te vaak. Het gevaar is dat je de ander uit het oog verliest en daardoor weinig indruk maakt als je iets voor elkaar wilt krijgen.
Als je je zin wilt krijgen is het slimmer om minstens evenveel aandacht te besteden aan die onderbuik als aan je argumenten. Ga eens in de schoenen van de ander staan. Wat vindt en wil hij? Als je de bewuste en onbewuste gevoelens van de ander als uitgangspunt neemt, kun je veel slimmer een strategie kiezen! De volgende drie tips kunnen je vraag of wens dan nog een extra zetje geven.
- De kracht van contrast
Een slimme ouder gebruikt dit principe in onderhandeling over spruitjes en broccoli. Als je weet dat je kind sowieso gaat dwarsliggen, moet je misschien juist méér groente opscheppen. ‘Krijg je niet alles op? Eet dan tenminste de helft’. Dat zal je kind een prima deal vinden en jij hebt stiekempjes toch weer een flinke portie naar binnen gepraat. Slim geanticipeerd. Voor volwassenen werkt het net zo goed. Wil je iets nieuws aanschaffen en ben je bang dat je partner of baas het te duur vindt? Suggereer eerst een duurder product, zodat jouw echte eerste keuze in contrast ineens stukken goedkoper lijkt. Dezelfde truc haal je uit met tijdsinvestering, klusjes en wat dan ook!
- Eerst iets doen, dan iets krijgen
Ergens in ons hoofd zit een onbewuste behoefte om niet in het krijt te willen staan bij een ander. Als iemand iets voor ons doet, retourneren we die gunst het liefst zo snel mogelijk zonder dat we dat helemaal doorhebben. Daar maken abonnement-aansmeerders graag gebruik van. Ze geven je eerst ongevraagd een krantje, zodat jij het daarna niet over je hart verkrijgt om niet naar hun verkooppraatje te luisteren. Dat werkt thuis ook. Als jij je kind spontaan helpt met afdrogen, is de kans groot dat hij eens een keertje wèl op tijd het licht uit doet later op de avond. En na een spontaan kopje koffie met een koek wil die collega je echt wel even nog een keertje uitleggen hoe dat ene systeem ook alweer werkte.
- Handig goochelen met keuzes
De derde truc heeft met het slim opstellen van keuzemogelijkheden te maken. Want hoe jij een keuze formuleert, bepaalt grotendeels hoe de ander gaat kiezen. Vraag je: ‘Zou jij vanavond even mee willen helpen?’, dan komt hij misschien helemaal niet in beweging. Zeg je: ‘Waar wil je me mee helpen vanavond? Opruimen of de was opvouwen?’, dan ben je een stuk concreter in de keuzes én de optie om niks te doen zit er niet eens bij! Het is daardoor vanzelfsprekend geworden dat er geholpen gaat worden. En daar merkt je partner niks van. Je hebt hem onbewust een duwtje in de goede richting gegeven!
Er zijn natuurlijk nog veel meer overtuigtips en trucs die je kunt gebruiken. In het nieuwe boek ‘Harder praten helpt niet’ van Sarah Gagestein en Job Boersma komen die aan bod en leggen ze uit hoe je ze zelf kunt toepassen!
Sarah Gagestein (29) is taalstrateeg en is stapelgek op alles wat met taal te maken heeft. Vanuit haar bedrijf Taalstrategie adviseert ze bedrijven en politici welke woorden en overtuigingsstrategieën het beste werken. Ze woont samen met Robbert, die haar boek ‘Denk niet aan een roze olifant’ en haar nieuwste boek ‘Harder praten helpt niet’ meteen heeft gelezen en dus helaas niet meer zomaar in haar overtuigtrucs trapt.
