Fred is een gedreven techneut. Een professional die een belangrijke vinding heeft gedaan. Hij is al een poos bezig om zijn idee te verkopen aan investeerders en dat lukt niet. Hij mag zich wel presenteren bij de mensen met het geld, maar niemand hapt toe. Fred raakt gefrustreerd en wordt er zelfs emotioneel van. Het lukt hem niet om zijn idee in de wereld te zetten! Ik luister naar zijn presentatie.
Hij presenteert veel kenmerken en details over zijn technisch hoogstaande oplossing. Verder vertelt hij over voordelen zoals tijd- en geldbesparingen, wat marketing technisch een must is in dit soort presentaties. Ook al snap ik de resultaten van zijn vinding; ik word er niet warm of koud van. Zijn boodschap heeft weinig betekenis voor me.
Hoe kun je een boodschap die erg moeilijk te vertalen lijkt, toch laten aansluiten bij je publiek? Hoe kan een concept of idee waar jij alles van weet en waar je volledig in gelooft, verkocht worden aan mensen die jouw licht nog niet gezien hebben?
Dan kan door het vertellen van verhalen! Verhalen hebben namelijk een universele aantrekkingskracht. Onze hele historie en overlevering hangt aan elkaar van verhalen. Heilige boeken als Bijbel of Koran hebben verhalen als basis.
We vinden het ook leuk om naar verhalen te luisteren en we onthouden ze beter. Daardoor is de kans ook groter dat we ze doorvertellen. Maar dat niet alleen.
Verhalen roepen ook emoties op. En emoties spelen een belangrijke rol in het nemen van beslissingen. Door gebruik te maken van het voorstellingsvermogen, beleeft de luisteraar wat er verteld wordt. Je hersenen maken nl. geen verschil tussen een gebeurtenis die echt gebeurt en een gebeurtenis die je fantaseert. Er wordt dezelfde hersenactiviteit gemeten. Een verhaal raakt een diepere laag in ons als we worden meegetrokken in beleving.
Verhalen in presentaties kunnen verschillende vormen en structuren hebben. Denk aan het toelichten met praktijkvoorbeelden, metaforen, casestudies en analogieën. Belangrijk is dat een verhaal wel een punt duidelijk moet maken. Een verhaal vertellen omwille van het verhaal heeft geen toegevoegde waarde in een presentatie.
Ik nodig Fred uit om zijn boodschap te verpakken in een analogie. Zijn vinding betreft complexe software die het omstelproces van machines in fabrieken sterk vereenvoudigt en versnelt. Als je een machine die gele vormpjes perst, snel wilt omzetten naar het persen van groene sjabloontjes bijvoorbeeld [NB Dit voorbeeld over omstellen is in dit artikel een microverhaal]
Fred geeft nu geen informatie over complexe processen bij machines maar hij vertelt over … zijn oma!
Die lieve oude dame was vroeger naaister. Ze had een hekel aan het wisselen van klosjes garen op haar naaimachine. Fred vertelt over het uitzoeken van de juiste draad en naald, en het gepriegel van het insteken van de draad in die naald. Verder over problemen als het losraken van zo’n draad, de verkeerde spanning op de draad of wat te denken van de verkeerde kleur…..Bij elke misser die zijn oma kon maken, trekt hij een vergelijking met een misstap in een omstelproces.
Dan legt hij uit wat een voor die tijd vergelijkbare vinding had kunnen betekenen voor zijn oma; alle tijd en geld die dit had opgeleverd. En wat dat weer had kunnen betekenen voor haar leven toen. Ze had namelijk een atelier kunnen hebben met vier naaisters in plaats van een moeizaam bestaan als éénpitter…
Na het ‘oma verhaal’ van Fred hebben de resultaten die hij presenteert over zijn software een voelbaar andere betekenis. Met gemak kan hij nu uitdrukken hoeveel tijd er wordt bespaard, hoe de kwaliteit stijgt en de klantentevredenheid toeneemt. Tot slot rekent hij voor wat zijn vinding aan winst genereert voor een productiebedrijf. Op dat moment wordt beter voelbaar wat de kracht van zijn vinding is.
Inmiddels is het Fred gelukt zijn idee te verkopen. Bovendien merkt hij dat hij ook met andere boodschappen die hij heeft, makkelijker en sneller mensen bereikt als hij verhalen vertelt.
Dit artikel is overigens ook een verhaal. Een verhaal over hoe ik een klant geholpen heb. Waarom vertel ik dit? Omdat ik je wil uitnodigen jouw ‘story telling’ te ontwikkelen, zodat ook jij je boodschap door kunt laten dringen bij groot publiek.
Lianne Ebbinkhuijsen begeleidt ondernemende professionals om met spreken en presenteren expertstatus en klanten te krijgen. Vraag het gratis E-rapport aan “De 5 Essentiële Onderdelen van een Presentatie waarmee Jij je Idee of Dienst Verkoopt” via www.beingintheroom.nl
